Outbound-Vertriebsdienstleistungen

Kurzportrait unseres Kunden

Microsoft Corporation ist ein US-amerikanisches multinationales Technologieunternehmen mit Sitz in Redmond, Washington, das Computersoftware, Unterhaltungselektronik und PCs entwickelt, herstellt, lizenziert, betreut und vertreibt. Zu den bekanntesten Softwareprodukten gehören die Betriebssysteme der Microsoft Windows-Reihe, Microsoft Office-Programme und die Webbrowser Internet Explorer und Edge. Flagschiffe im Bereich Hardware sind die Xbox Videokonsolen und die Tablet-Line Microsoft Surface. 2016 war das Unternehmen der größte Softwarehersteller nach Umsatz und zählte zu den wertvollsten Unternehmen der Welt.

Laila Zviedre

Area Inside Sales Lead CEE

„Umsatzgenerierung und Bedienen der Vertriebspipeline von Microsoft ist keine leichte Aufgabe, aber innotec schlägt sich fantastisch.“

Die Herausforderung

Unsere größte Herausforderung war nachhaltigen Umsatz in allen Ländern Zentral- und Osteuropas zu schaffen. Zielmarkt waren mittelständische Unternehmen aller Branchen. Zusätzlich musste innotec den Cloud-Umsatz über eine professionelle Partnerkampagne vorantreiben.

Die Lösung

Nach Abschluss einer internationalen Ausschreibung beauftragte Microsoft im April 2015 Innotec International mit der Verwaltung der Prozesse des Vertriebsinnendienstes im Namen von Microsoft in den Länder Zentral- und Osteuropas. Ziel war die effiziente Verwaltung des Verkaufstrichters durch unmittelbare Erzeugung von Kundennachfrage sowie mittelbar durch Partnermanagement in multinationalen und multikulturellen IT-Abteilungen und innovationsgesteuerten Kundenökosystemen. Innotec richtete eine erstklassige Operationszentrale in Warschau ein, um das SMB- und Firmengeschäft in 14 der Länder Zentral- und Osteuropas voranzutreiben. Die vorgelagerten Investitionen umfassten den Transfer der ersten 23 Mitarbeiter, Übergangsmanagement, Implementierung der Schulungsfunktion sowie Talentgewinnung und -förderung vor Ort. Und nicht zu vergessen, verfügt das zentral gelegene Büro in Warschau über die komplette technische Infrastruktur, Hardware und Software, um das erwartete und vereinbarte Leistungsniveau zu liefern. Das alles wurde in einer Rekordzeit von nur fünf Wochen eingerichtet.

Vorteile / Ergebnisse

Heute hat sich das erfolgreiche Team von Inside Sales Specialists zu einer multinationalen Engine mit mehr als 50 Mitarbeitern entwickelt, die erfahren sind in qualitativ hochwertigen Lieferleistungen des Vertriebsinnendienstes mit hohen Rückantworten, die stetig zu den Leistungsdaten von Microsoft beitragen, d. h. Pipeline und Umsatz, Bereitstellung von qualifizierten Vertriebschancen und Steigerung der Channel Sales von Microsoft Partnern in der CEE-Region. Das beinhaltet die vollständige Kontrolle der SLA-Ziele, Einhaltung der betriebswirtschaftlichen KPI und Ausrichtung der Strategie und Bedürfnisse der Marketingkommunikation, damit die festgelegten Leistungserwartungen erreicht und übertroffen werden.

Der CTOM-Prozess visiert beispielsweise unmittelbar die Kundenakquisition an, wobei der Vertreter direkt mit dem potentiellen Kunden des Auftraggebers kommuniziert und eine Beziehung aufbaut und dabei den Lead in eine gültige und messbare Pipelinechance umwandelt (BANT gefiltert).

Beim CloudSpark-Prozess hingegen treibt der Vertreter den Umsatz des Partners des Auftragsgebers voran, indem er den Pfad für Geschäftswachstum für die Microsoft Partner fördert und optimiert und die Partnerumsätze verwaltet. Damit wird Wissenstransfer möglich und die Führung im Marketing im Namen von Microsoft innerhalb des Partnerökosystems gegeben.

Das Vertriebsinnendienstprojekt von Microsoft in Warschau generiert weiterhin mittel- und unmittelbar Nachfrage für das gesamte Portfolio der Kundendienstleistungen, wobei Cloud-Lösungen im Vordergrund stehen. Daraus ergibt sich eine hohe Rendite für die Microsoft-Zentrale in Europa. Das Team ist integriert in die Sales Engine von Microsoft und fördert legitime Einkünfte in den Länder Zentral- und Osteuropas (CEE).

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