Entwicklung von Vertriebschancen für Logica

Kurzportrait unseres Kunden

Logica ist ein internationaler Lieferant von IT- und Beratungsdienstleistungen. Das Unternehmen beschäftigt 40.000 Mitarbeiter in 41 Ländern. Mit seiner 40-jährigen Erfolgsgeschichte und Erfahrung ist Logica darauf spezialisiert, den eigenen Kunden zu einer marktführenden Position zu verhelfen. Mit diesem Ziel bietet Logica Beratungsdienste, Systemintegrationen und Outsourcen von IT- und Geschäftsprozessen unabhängig von den Geschäftsbereichen an. Das in Europa ansässige Unternehmen ist an den Börsen in London, Amsterdam und Stockholm notiert (LSE: LOG; Euronext).

Gabriela Heuser

Vertriebsleiterin

„innotec hat für Logica herausragende Ergebnisse erzielt. Wir waren nicht nur von der Qualität überzeugt, auch der quantitative Ansatz hat unsere Erwartungen bei weitem übertroffen. Die ursprünglich von uns vorgegebenen Kennzahlen wurden zu 100 % erfüllt und die Vertriebsqualität war messbar. Wir werden auch weiterhin gerne mit innotec zusammenarbeiten.“

Die Herausforderung

innotec wurde beauftragt, im Rahmen einer 30-tägigen Televertriebskampagne eine Pipeline mit konkreten, gültigen Vertriebschancen zu kompilieren. Die von Logica bereitgestellte Datenbank enthielt 565 branchenübergreifende Unternehmen aus dem Firmenkundenbereich. Ziel war es, zehn qualitative Vertriebschancen für Logica zu etablieren.

Ausgehend von unserem Ansatz zum Verkauf von Lösungen musste innotec Nachfrage für komplexe Lösungen von Logica erzeugen, die sehr speziell und erklärungsbedürftig sind.

Die Lösung

Um das Bewusstsein bzgl. der Lösungen von Logica zu steigern, entwickelten wir eine gezielte Kampagne mit der Bezeichnung „Systemmanagement“ und positionierten diese im Bereich des prozessorientierten Management und Management der IT-Infrastruktur. Anschließend ging es darum, Bewusstsein bei den Kontaktpersonen zu schaffen, die für die Entscheidungen relevant sind.

Logica ist ein Unternehmen, das sich auf herstellerübergreifende Umgebungen und zukunftsorientierte IT-Lösungsszenarien spezialisiert hat und neue IT-Prozesse entwickelt. Ferner verfügt das Unternehmen über Erfahrung in der vorausschauenden Steuerung der gesamten IT-Infrastruktur und kritischem Servicesmanagement (Business Service Monitoring). In diesem Zusammenhang spielen Technologien, wie System Center von Microsoft oder Share Point Server, eine zentrale Rolle. Bei Logica werden Beratungs- und sonstige Dienstleistungen als zentrales Verkaufsargument eingesetzt.

Der erste Schritt war, die entsprechenden Zielpersonen zu eruieren und gleichzeitig mehrfachen telefonischen Austausch auf Entscheidungsträgerebene herzustellen. Der Inhalt der Kampagne war so angelegt, dass das Bewusstsein besonders schnell bei den Hauptentscheidungsträgern geschaffen wurde.

Die Kommunikationsfachleute von innotec waren in der Lage, die globalen Anforderungen und Möglichkeiten zur IT-Optimierung bei den Zielkunden zu eruieren und die Lösungen von Logica zu positionieren. Dies war methodisch möglich, weil inhaltlich eine Art Trojanisches Pferd und spezielle Techniken der Gesprächsführung angewendet wurden. Dabei ist auch zu berücksichtigen, dass innotec über methodische Fähigkeiten im Bereich Support im Televertrieb verfügt.

Unter Ausnutzung all dieser Methoden und Fähigkeiten schaffte es Logica sich von der Konkurrenz positiv abzuheben.

Vorteile / Ergebnisse

Wir generierten 19 gültige Vertriebschancen für Logica in 30 Tagen. Von den 19 Vertriebschancen benötigten 6 kurzfristige Maßnahmen und einen Kaufzyklus von weniger als drei Monaten. Weitere 8 Vertriebschancen hatten einen Kaufzyklus von bis zu sechs Monaten. Die verbleibenden 5 Vertriebschancen wurden mit Kaufzyklen von bis zu zwölf Monaten prognostiziert. Das gesamte Projekt wurde durch Kommunikationsfachleute bei innotec umgesetzt und beinhaltete u. a. die Migration von Lotus Notes nach Microsoft, die Einführung von ITIL-Prozessen, die Implementierung von Microsoft System Center usw.

innotec konnte zwei Projekte mit einem Volumen von über 100.000 Euro liefern. Dabei betrug das Zeitraster für die aktive Generierung von Verkaufschancen lediglich zwei Monate.

Abschließend sollte noch erwähnt werden, dass innotec die bestehenden Kunden von Logica in anderen Geschäftsbereichen positionierte und so Querverkaufspotential schaffte.

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